close
ikona5

Ostatnio do mojej skrzynki pocztowej przywędrowała książka Coaching Narzędziowy Wojciecha Hamana i Jerzego Gut.

Sposoby prowadzenia rozmów, doskonalenie się w rozwiązywaniu sytuacji konfliktowych i przekonywanie do swojego punktu widzenia to główne aspekty opisywane w książce. Choć ja osobiście nie jestem zwolennikiem trenowania określonych reakcji na niepożądane zachowanie drugiej strony, lubię od czasu do czasu poczytać na ten temat. Wiedza taka przydaje się głównie w kontaktach z Accountami, którzy mają tendencje do niedoceniania „przeciwnika”. 😉

Wróćmy jednak do meritum. Z książki możemy dowiedzieć się w jaki sposób poprzez obserwację, ustalanie celów i odpowiednie pytania możemy doskonalić zachowanie coachowanej osoby (np. podwładnego). Wpadanie w rutynę, odpieranie ataków i niezrozumienie drugiej strony to główne błędy, które są przyczyną braku konsensusu pomiędzy dyskutantami. Oprócz sposobu w jaki powinno się pracować z podwładnym nad udoskonaleniem jego zachowań, książka zawiera zestaw pytań/ informacji dotyczących rozmów z klientami. Zatem dodatkową wiedzę tworzą formuły spotkań sprzedażowych.

Z mojego punktu widzenia rdzeń informacyjny stanowią 3 aspekty:

  • Szef coachingujący nie określa słabych i dobrych stron pracownika, nie „wytyka” błędów. Poprzez zadawanie odpowiednich pytań (Co zamierzasz osiągnąć? Co było dobre? Co oddalało Cię od celu, a co przybliżało?) klaruje kierunek w jakim pracownik powinien podążać.
  • Wypowiedzi, które zmieniają punkt widzenia drugiej strony to formuły altruistyczne polegające na zrozumieniu interesów drugiej strony. (Dlaczego to jest ważne, jak mogę temu zaradzić, co sprawiłoby żeby…)
  • Dyskusja w której odpieramy argumenty i zaczynamy atakować drugą stronę działa odwrotnie do zamierzenia – utwierdza stanowisko oponenta.

.
Dla mnie najważniejszą wartością książki było pokazanie jak istotne w dyskusji jest zachowanie zimnej krwi. Naturalne reakcje podyktowane emocjami często okazują się drogą donikąd. Dlatego tak ważne w pertraktacjach okazuje się przygotowanie wcześniejszego planu rozmów oraz przetrenowanie możliwych scenariuszy.

Zastanówmy się jaka jest moja ocena opisywanego tytułu?
Dość niejednoznaczna i uzależniona od odbiorcy przekazu.

Irytowało mnie powtarzanie informacji, nadawanie słowom nowych znaczeń (np. nerwica jako powtarzalne, uporczywe zachowanie), czy upraszczanie relacji międzyludzkich. Dlatego z osobistego punktu widzenia, nie jest to pozycja bez której moja biblioteczka okazałaby się niekompletna.

Pozytywnym elementem było natomiast podawanie konkretnych przykładów oraz proste przedstawienie procedury coachingu. Osobami, które z pewnością są grupą docelową książki i którym poleciłabym ją, są szefowie działów handlowych oraz sami handlowcy.

Wybierzcie sami do której grupy Wy się zaliczacie! 😉

coachingg

Tags : coaching narzędziowyHaman i Gutpolemikatrening rozmów
Katarzyna Wolska

The author Katarzyna Wolska

miłośniczka marketingu, dobrych pomysłów i twórczej kreacji.